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Chi trova un amico arabo trova un affare

Con l’ascesa del tasso di immigrazione dai paesi del Mediterraneo, con l’aumento delle imprese gestite da imprenditori arabi in Italia e con l’intensificarsi degli scambi commerciali nei mercati in medio oriente, interagire e fare business con gli arabi è un’ opportunità da non trascurare. Una migliore comprensione culturale dell’approccio al business degli arabi può facilitare gli imprenditori e i clienti italiani a gestire le riunioni, a capire le tattiche delle controparti, ad evitare frustrazioni, anticipare possibili reazioni, vedere opportunità e interpretare i segnali e i gesti dei business partner arabi. Di solito le persone tendono a ignorare una cultura fino a quando si presenta un problema. I professionisti più competenti e preparati, invece, studiano la cultura e ” l’arte dei segni” e dei linguaggi delle controparti, per prevenire potenziali problemi e incomprensioni. E anche per fare affari.  

Business is personal. Gli arabi sono commercianti da secoli. Il modo di fare business è un modo di vivere. La loro leadership è connotata da un atteggiamento paternalistico e solidale tipico da padre di famiglia. Mentre gli occidentali non permettono che le loro preferenze personali interferiscano nelle decisioni aziendali, gli arabi preferiscono concludere un affare sulla base dell’amicizia, dei buoni rapporti personali, e sulla fiducia.

Al primo Business Meeting. La premessa è: meglio incontrarsi qualche volta in appuntamenti brevi, piuttosto che investire le idee migliori e giocare le proprie carte durante un lungo e pedante primo incontro. Lo scopo del primo business meeting con gli arabi è quello di conoscersi e di far nascere un rapporto più personale che professionale. Un pranzo è l’occasione migliore. Prima di parlare di affari, conviene investire tempo per creare empatia senza mai menzionare la parola Business. Di affari si parlerà dal secondo meeting in poi. Secondo gli esperti di cross cultural studies, la mentalità araba è più event driver che time-oriented: questo significa che le dinamiche degli incontri e delle riunioni sono più influenzate dalle circostanze che hanno portato le parti all’incontro piuttosto che dalle restrizioni, dalle aspettative, dalle formalità e dai ritmi che tipicamente caratterizzano lo svolgersi dei negoziati nelle culture occidentali. Gli arabi sono multi –task oriented. Fanno diverse cose contemporaneamente. Questo li porta a tollerare interruzioni e digressioni durante le riunioni. Non bisogna prendere le interruzioni come un segnale di mancanza di rispetto.

Cultura collettiva. Nella cultura araba, gli interessi, le decisioni e le opinioni di un gruppo hanno più valore di quelli individuali. La qualità delle relazioni è più importante degli obiettivi; la vergogna più dalle colpa; l’armonia più dei fatti. Il collettivismo si manifesta in termini di dipendenza dai network e dagli intermediari per risolvere i conflitti che insieme agli attriti sono tenuti per quanto possibile nascosti. Il successo negli affari dipende molto dalle connection che si formano attraverso un lungo e laborioso lavoro di rapporti interpersonali. E in caso di conflitto? Nella cultura araba, il gesto anche nobile di riavvicinamento delle parti a seguito di un conflitto è considerato un atto di debolezza, come il riconoscimento della sconfitta. Meglio affidarsi a un mediatore.

Comunicazione Informale. Farsi complimenti, raccontarsi aneddoti simpatici, stringere più volte la mano, chiedere come sta la famiglia sono accorgimenti comunicativi molto apprezzati . Per un occidentale alcune domande e curiosità sulla famiglia, sul proprio background, sullo status finanziario, e sugli aneddoti privati, possono invece sembra un’invasione della privacy. Una volta superato l’imbarazzo il vostro interlocutore arabo si aspetterà lo stesso trattamento. Quando è possibile conviene inserire delle storie di vita vissuta e dimostrare di apprezzare quelle che vengono raccontate dalle controparti. Un aneddoto che riguarda una vostra esperienza viene ricordato più facilmente rispetto a un argomento o un ragionamento trattati in modo impersonale. Quando il body language dell’interlocutore è in conflitto con la sua comunicazione orale, meglio credere al linguaggio del corpo. I negoziati saranno lunghi, intensi e ripetitivi. Vi sembrerà di perdere il vostro tempo, di non concludere nulla. In realtà, il prolungamento e l’insistenza degli arabi è solo un modo per testare i vostri limiti, la vostra pazienza e la vostra perseveranza. Il fatto che la perseveranza vada a braccetto con la flessibilità è considerato dagli arabi come un segno di integrità.

Tosti sugli argomenti ma soft sulle persone. Gli arabi non si esprimono con un secco NO nei confronti dei colleghi e dei potenziali business partner. Preferiscono dire FORSE, o invocare la provvidenza divina con un bel Inshallah. E quando dicono SI non è un SI veramente sentito. E’ più che altro un’ ipotesi, una via di mezzo tra ciò che può essere preso in considerazione o ciò che è realizzabile. Rispondere SI ad una richiesta è più che altro un atto di cortesia comunicativa. Quando gli arabi comunicano tra di loro tendono a compiacere l’interlocutore e sono propensi a scansare le realtà spiacevoli piuttosto che affrontarle. Non sono evasivi per natura, ma è un modo per salvare la faccia o preservare l’armonia. La cultura araba preferisce l’armonia di facciata agli scontri pubblici. Un business man deve essere bravo a compiacere l’interlocutore anche quando c’è un disaccordo di base, e deve concentrarsi più sui messaggi impliciti che su quelli espliciti. E’ utile sapere che gli arabi sono reticenti nell’ammettere che non hanno capito ciò che è stato detto. Allora conviene evitare di mostrarsi troppo self confident e formali. Gli arabi considerano la mancanza di umiltà come segno di arroganza.

Consenso. Non aspettate un successo in tempi rapidi. Anche se il processo di decision making è centralizzato, il consenso deve essere corale. Il bisogno di costruire il consenso, di salvaguardare l’armonia interna, sono dinamiche che rallentano il processo decisionale e ostacolano ogni cambiamento. Il change, nel mondo arabo, avviene in base a un’evoluzione gestita, non attraverso un metamorfosi imposta. Il comportamento umano non è sempre prevedibile. E’ soggetto a norme, trend, linguaggi, tradizioni. Alcuni sono prevalenti nel mondo arabo, altri variano a seconda del paese e probabilmente anche in base al linguaggio dei media. Tuttavia, in un mondo sempre più interconnesso economicamente e culturalmente, ci troviamo sempre più spesso a misurarci con l’arte dei segni. Ecco perché, con gli arabi, business non è sempre business. Business is culture. (Da ilSole 24Ore)

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